こんにちは。本シェルジュ松本圭介です。
毎日暑い日が続きますねと言いたいところですが、意外と涼しい日が続きますね。とはいえ、営業で重いカバンをもって外を歩きまわるとやっぱり暑いもので、じんわり汗をかいた状態で、クーラーの効いた喫茶店などにはいった瞬間の心地良さは格別です。
ということで、今回ご紹介する本は、営業に関する本です。その前に・・・
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所要時間は、2～3分ですので、是非、ご協力をお願いします！就職活動を控えた学生の頃、
営業は嫌だという漠然としたイメージを持っていました。それは、見ず知らずの家庭のドアを叩いては、追い返されるという飛込み営業の大変な仕事というイメージがあったからだったんだと思います。今回、ご紹介するのは飛込み営業ではありません。決まった取引先を御用聞きにまわるルートセールスでもありません。自社の商品を売り込むために、取引先に対してどう提案していくか、
顧客とどう関係性を築いていくか、非常に戦略的な営業本です。ストーリー形式＋解説なので非常に読みやすいのが特徴です。

＜目次＞
１）今日のオススメの一冊
２）付箋
３）今日の気づき
４）本書の目次
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〓　１）今日のオススメの一冊　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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「法人営業 利益の法則」
山口 英彦 (著), グロービス (著)
ダイヤモンド社 (2009/9/18)

今回の登場人物紹介
■松本、村上　
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村上：松本さん。お願いがあります。
松本：何ですか？
村上：これ売ってきて。（ドン！）
松本：うわ。何ですか、これ・・・
村上：私が今度やる「売上げが倍増する集客術」というセミナーチラシです。
　　　集まりが悪いのでちょっと集客してきてよ。
松本：なんで僕がやるんですか？
村上：だってこないだ営業の本読んでたじゃない。早速実践しましょう。
松本：ろんどんさん・・・
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〓　２）付箋　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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P101
一般消費者に比べて法人の意思決定は複雑で、かつ個別性が高いのが特徴です。
・購買意思決定のタイミング（毎年何月頃か、納品の何ヶ月前に決めるかなど）
・購買の予算（担当者が扱える予算権限は何千万円までか、
　年間総額予算はいくらかなど）
・購買方針（複数購買が原則か、単位あたりの価格上限があるか、など）
・意思決定の形式（何千円未満は書面にて、何億円以上は役員会にて、など）
・稟議のフォーマット
P117
そもそもソリューション営業と通常の営業とは、どこが異なるのでしょうか？
ソリューション営業の起点は「モノ売り」ではなく「コト売り」だという店にあ
ります。
～中略～
例えば、室内空間が広くて燃費のいい車をセールスする場合、
「横幅が他の車より○センチ広い」とか「燃費が競合モデルよりも○％改善され
ています」といった具合に、機能をしゃべるのがモノ売り。
一方、「家族とご両親二人が足を伸ばして座れます。ガソリン代もきにせずに、
ご家族全員でゆったりとドライブが楽しめますよ。この夏は親孝行も兼ねて、
車で旅行されてはいかがですか」と、顧客にとっての便益を伝えるのがコト売り
です。
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〓　３）今日の気づき　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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BtoCとBtoBでは明らかに営業戦略は異なってきます。
BtoBは取引先の先にある顧客を見るとよいという意見もあります。
確かにBtoBtoCで考えることにより、取引先の売上アップに
貢献する提案をするといいとも言われています。
しかし、取引先が企業である以上は、それ以外の複雑な
意思決定プロセスがあり、その意思決定に自社を選んでもらうために
戦略的に営業展開していくという考え方については、
経験的に知ってはいましたが、本書に書かれているようなことまでは
あまり意識していませんでした。
このように「なるほど～」と思える論点、「やっぱりそうか～」と思える論点
様々ですが、経験豊富な営業マンにとっても普段の仕事を振り返る
お勧めの一冊だと思いました。
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〓　４）本書の目次　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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第1章 営業で「儲ける」ビジネスモデル
　(気に入られても儲からない―斎藤和也、顧客志向をはき違える法人向け取引とは ほか)
第2章 顧客を「つかむ」営業
　(本当の敗因は何か―坂本直行、建前の奥に一歩踏み込む「つかむ」機能とは ほか)
第3章 顧客との関係を「深める」営業
　(関係が途切れる時―陣内明、顧客のサインを見落とす既存顧客と継続的に取引することのメリット ほか)
第4章 勝率を上げる営業マネジメント
　(プロセスを客観視する―熊山明彦、変化の兆しを見出すプロセスで管理する ほか)
「法人営業 利益の法則」
山口 英彦 (著), グロービス (著)
ダイヤモンド社 (2009/9/18)