こんにちは！本シェルジュの関です。
１４回目の投稿です。
８月ももうすぐ終わりますが、まだまだ暑い日が続きますね。

夏バテ、夏風邪、飲み過ぎには充分お気を付けください。

 

さて、今回ご紹介する本は、「選ばれる理由　どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング」です。

「どうしても売上と利益が増えてしまう！」なんて、一度でいいから自分も言ってみたいです。

 

話はいたってシンプルで、「ウリ（価値）を見つけて、それをお客様に伝える」ということに尽きるのですが、この本では、ウリの見つけ方や、その伝え方などを、多くの事例を紹介しながら分かりやすく解説しています。

 

一般的に中小企業は資金力の豊富な大企業に価格競争で勝負するのは難しいため、価格を下げずに価格以外のウリで勝負したいところですが、本書を読めば、その方法についてヒントが得られるかもしれません。

 
＜目次＞
１）今日のオススメの一冊
２）付箋
３）今日の気づき
４）本書の目次

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〓　１）今日のオススメの一冊　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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選ばれる理由

どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング

武井則夫（著)

現代書林（2013/12/18）219頁

http://goo.gl/IOTO00

今回の登場人物紹介
■Ｓ：本シェルジュの１人

■Ｎ：友人の独立診断士

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Ｓ：よう久しぶり、元気？ 仕事は順調？

Ｎ：いや～、なかなか厳しいよ。

Ｓ：そうなの？大手システム会社の元ＳＥなんだから、仕事も引っ張りだこじゃないの？

Ｎ：技術や知識では自信があるんだけど、なかなか依頼がなくて。

Ｓ：診断士なんだから、自分が売れてなかったら恥ずかしいじゃん。自分のウリがあっても、それをお客様に伝えられなければ依頼なんかくるはずないよ。この本読んで、伝え方を勉強したら？

Ｎ：良い本紹介してくれてありがとう。がんばるよ。ところで、おまえの方こそ、仕事は順調？

Ｓ：あ、うん、まあ…（えらそうなこといって、うまくいってないとは言えない…）
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〓　２）付箋　～本書からの内容抽出（引用）です　　　　　　　　　　〓
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注）ページ数は、2013/12/20、第2刷のものです。

■「お客様は、他の商品と比較して、自分にとってのベネフィット（便益）が感じられる「ウリ」が伝わってこないと、「違いがないのであれば、より安価なものを選ぼう」という心理が働きます。「ウリ」がない、正確に言えば「ウリが伝わってこない」からこそ、モノサシとして最も比較しやすい「値段」という項目で判断し、選んでいるだけなのです。」（45頁）

 

■「あなたの会社よりも明らかに資金力のある会社と同じ土俵で戦いに挑むのではなく、「あなたの会社が勝てる土俵をつくり出す」、言い換えれば、あなたの会社が「競争のルールをつくる」という視点で、これからのマーケティングを、そして事業全体を見直してみませんか？世の中、ルールに従って競争する人より、ルールをつくり出す人のほうが勝つものです。」（135頁）

 

■「ストーリーとして提示すると効果が高いのが「使っているシーン」です。言い換えれば、「勝った後のお客様の将来像」です。この商品を使うとこんな素敵なことができますよ、こんなに楽しい体験ができますよ、こんなあなたに変身できますよ、といった未来予想図を示すのです。」（156頁）

 

■「あなたの会社が計画通りに新しいお客様を獲得するためには、お客様が何と比べるかを知っていなければ手が打てません。比較対象が明確になれば、選ばれるための“要所”が自ずと見えてくるのです。」（189頁）

 

■「他社と比較するということは、自社が低評価を得る結果になることも考えられるわけです。それを表に出すということは、あなたの会社の“正直さ”がお客様に伝わることにつながります。そして、その正直な会社が売っている商品やサービスは信頼できる、という感情にまで変化するのです。」（200頁）

 
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〓　３）今日の気づき　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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価格競争以外で勝負するには、自ら勝てる土俵（競争ルール）を作ってしまえばよい。

言われてみればそのとおりですね。その土俵を知恵を絞って作れるかどうかで、売れる会社になれるかどうかが決まりますね。
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〓　４）本書の目次　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〓
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目次

まえがき

第１章　人は必ず比べている

第２章　「選ばれる理由」のつくり方

第３章　「選ばれる理由」の伝え方

第４章　価値を伝えるストーリー

第５章　選ばれる理由を「仕組み」にする

あとがき

 

 

選ばれる理由

どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング

武井則夫（著)

現代書林（2013/12/18）219頁

http://goo.gl/IOTO00