人生を変えるマーケティング戦略〜白いネコは何をくれた?

「こんにちは! 本シェルジュ田中聡子です。
今回はマーケティングをドラマ仕立てで学べる一冊をご紹介します。
「理論だけはなんとなく分かった気になったけど
いざとなるとどう使っていいかわからない・・・」
そんなことはありませんか?
著者が提唱するマーケティングに重要な概念「戦略BASiCS」が、
物語を読んでいるうちにすっと体に入ってきます。
ちなみに、同じ著者の「ドリルを売るには穴を売れ」
http://amzn.to/dhZSn8 は、
本シェルジュ「けい」さんが、以前「企業診断ニュース」という
診断士の業界誌でお勧めしています(第4章)。
http://bit.ly/bYTwVH 
どちらの本も、「顧客視点」ってこういう事か!という
納得感が満載です。
<目次>
  1)今日のオススメの一冊
 2)付箋
 3)気づき
 4)本書の目次
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〓 1)今日のオススメの一冊                   〓
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人生を変えるマーケティング戦略 白いネコは何をくれた?
佐藤 義典 (著)
フォレスト出版 (2008/10/21)
http://amzn.to/1Is7q8 
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(今回の登場人物紹介)
みー:企画会社勤務。飲料メーカーを中心にキャンペーンの
提案営業を行っている。
田中:百貨店出身の本シェルジュ。
みー: 「密着軸」ってわかりやすい表現ですね。会社で
「顧客関係性強化」って言われて、なにそれ?って
思っていたけどきっとこのことだなぁ。
田中: そうね。漠然とした言葉やカタカナで理論を語ると、
聞く人によって理解がずれちゃうことがあるから要注意よね。
著者は「伝わりやすいとはどういう事か」と言う事をとても
大切にしていると思う。物語後半のプレゼンバトルのシーンからも、
そのことが伝わってくるね。
みー: 伝わってナンボ、ですからね。自分の得意な分野
だからって、「これならどうだ」と独りよがりなプレゼン
したら引かれます(苦笑)。だけど、お客さんの
「実はこうしたかった」を見つけて、それに沿いながら
自分の得意分野で提案出来た時は、やっぱりお客さんの
反応が良い。それが本当にクライアントのことを
考えていることだし、「自分の得意な場で戦う」
っていう事ですよね。やたらに寄り添えばいいって
もんでもないんですよね。
田中: お客さま自身が「本当はどうしたいのか」
を決め切れていない時もあるものね。何でも言われた
とおりにするのではなく、根拠を明確にして新しい視点で
提案営業出来れば、お客さまの信頼も高まるよね。
それって売場も同じだったよ。お客様に信頼されて、
「○○さん、どんなのが良いと思う?」って相談されてる
販売員たくさんいたなぁ。「密着軸」にちゃんとした
提案が出来る「商品軸」が加わると強い、と言うのは
肌感覚で知ってました。実はマーケティング理論にも
あっていたことに、後から気づきました。
みー :それってまさに「コンシェルジュ」ですね!
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〓 2)付箋   ~気になった箇所の引用です~        〓
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■戦略とは?:遠く離れた場所に行くとします。「戦略」は
飛行機で行くのか船で行くのか電車で行くのかを、
お金や時間と相談しながら「ざっくり考える」ことです。
「戦術」は具体的にどの航空会社のどこ行きの何時出発の
飛行機に乗り継ぐかという「具体的に何をするか」です。
これがいわゆる「戦略」と「戦術」の違いです。
■なるほどね。戦場によって戦い方が変わる、か・・・。
じゃあ戦場を決めないと、どう戦って良いのか分からないじゃないか!
■中身はすぐには変わらん。しかし、行動はすぐに変えられる。
そしてそれ以外に中身を変える方法もない。考えているだけで
変われるわけがなかろう。
■「強みは弱み、弱みは強みじゃぞ。忘れるな。」
「強みなどは存在しない。お前についての“事実”があるだけじゃ。
後はお前次第じゃ。」
(ある事実が)強みか弱みか、という議論にはあまり意味はなく、
・・・・事実を「強みとして活用するにはどういう戦略が良いのか」
を考えればいいのです。
■そうか、メッセージは、今までの総決算!戦場・独自資源ん・」
強み・顧客、それが凝縮された『宣言』か!
■顧客の絞り方として、「自分の強みを重視してくれる顧客」
を選ぶことが重要です。マクドナルドの強みが価格競争力だと
すれば、ターゲットは「低価格を重視する人」だったり、
「給料日前で節約したいとき」かもしれません。」
「自分の強みを重視してくれる顧客」を選べば勝ちやすいのです。
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〓 3)今日の気づき                       〓
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本領発揮できる「場」を知るって重要なんだ、と改めて思いました。
「水を得た魚」って言いますものね。でもお客様目線は忘れない!
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〓 4)本書の目次                        〓
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人生を変えるマーケティング戦略 白いネコは何をくれた?
佐藤 義典 (著)
フォレスト出版 (2008/10/21)
http://amzn.to/1Is7q8

前書き
戦略BASiCS序論
プロローグ:昨日と同じ明日
第1章Battlefield  失意
お前はどこで、誰と戦っているのか?
第2章Asset 決意
お前は誰か?お前らしさとは何だ?
第3章Strength 反転
お前にしかできないことは何か?
第4章Customer 仲間
お前は、誰と共にいたいのか?
第5章Selling message 決戦
お前は誰だと世の中に宣言するのか?
第6章戦略BASiCS 使命
お前の使命は何か?
理論編
あと書き&ストーリー解説

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2 Comments

  1. 相楽 総一郎

    SECRET: 0
    PASS: 74be16979710d4c4e7c6647856088456
    はじめまして、ノンフィクション作家の相楽総一郎と申します。
    実は、この度、私のブログが書籍化されることになりました。
    そこで、是非、当ブログの感想を、記事の中でご紹介して頂きたく
    コメント致しました。
    書籍化されるブログというのが、こちらです
    ⇒ http://ameblo.jp/nonfiction1 
    率直な感想で構いませんので、是非とも、よろしくお願い致します。

  2. SECRET: 0
    PASS: ec6a6536ca304edf844d1d248a4f08dc
    こんばんは、
    面白い本ですね。
    でも、戦略論よりも物語性が強くてそっちを読んでしまいました(笑。
    この本が面白かったので、「ドリルを売るには穴を売れ」も読んでみました。こちらも、とてもいいですね。
    いずれも、顧客視点、強みを活かすなど基本的なことですが、この本以外でも、なんども繰り返し言われるということは、出来ていない会社が多いということですかね。
    自分の会社を振り返ってみても・・・ そうかも知れません。

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