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ビジネス書書評の本シェルジュ

キリンビール高知支店の奇跡

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こんにちは。
本シェルジュの三上友美恵です。

クリスマスや忘年会など、飲み会が多い時期ですが、皆さんは宴席で
何を飲んでますか?
ビールからワイン・日本酒まで何でもOKな酒豪の私ですが、やっぱり
一番大好きなのはビール。

スーパードライvsラガービールの闘いをリアルに書いたこの本は、
ブランディング・リーダーシップの教科書として、おすすめの1冊です。

この本を読み終わった時には、絶対にラガービールが飲みたくなりますよ!

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 1)本日紹介する書籍               
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「キリンビール高知支店の奇跡」
講談社 (2016/4/20) 188ページ
元キリンビール株式会社代表取締役副社長  田村潤
AmazonURL:http://www.amazon.co.jp/dp/4062729245

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 2)本書を選んだ理由    どんな人が読むべき?               
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世の中に必要とされているものだという確信はあるのに、なぜか市場が反応しない。
ライバル社に侵食されて負けており、その流れを逆転できない。

どの業種であれ、営業マンは同じ悩みに必ず直面しているはず。
「ビールはキリン」という国内シェアNO1から「スーパードライ」の波に押され、
代表的苦戦エリアと言われた高知支店でトップシェアの座を奪い返したノウハウは
多くの営業マンにとって、問題解決の糸口になるものではないでしょうか。

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 3)付箋 ~本書からの内容抽出です           
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P45

「あなたたちは、年頭に目標をリーダーと合意しましたね。約束したよね。営業活動を
やって会社に帰ってきた時点で、目標の訪問数に達していないのに、なぜ家に帰るのか。
極端な事を言うようだが、目標数を達していないのなら家に帰ることは許さない!」
戸惑うメンバーにさらに追い打ちをかけました。
「あなたたちの存在意義は何なのだ?我々はラガーの味を変えてお客さんの信頼を
一度裏切ったのだ。信頼を取り戻すのが、我々の使命なのだ。その責任を果たさないと
いけない。信頼を取り戻すために『やる』と決めたことができないなら、会社にとって
必要がない。辞めていただいて結構だ。合意とはそういうこと、仕事とはそういうこと」

P67
高知の人に関心をもってもらうには、高知の人たちに向けてのメッセージだと端的に
わかる内容でなければならないということでした。
高知のいろんな人が100人ラガーの大瓶を担いでいるイメージを描きました。
そこに大きく、「高知が、いちばん。」のキャッチコピー。ひとりあたりのラガーの
大瓶の消費量が全国1位であることに対しての感謝広告でした。
(略)
考えると、この「ラガー瓶消費量全国1位」というのは、本来お客様にとって何の
メリットもないことです。
しかし、この「高知が、いちばん。」というコピーは高知の人々の琴線に触れることが
できました。なにせ、離婚率が全国1位から2位になっても悔しがる県民性です。
高知の人は「いちばん」が大好き。

P126
数字が悪い組織は得てして会議が多いものです。
本来、数字が悪くなったら、現場の営業を強化しなければならないはずですが、社内の
会議を強化してしまう。
会議が好きな風土の会社は、実行への関心は希薄になります。正しい施策をつくること
自体への関心が大きいから、会議が多いのです。そして、習慣化した会議は、内向きの
言い訳づくりの場であったり、何の課題解決にもならないものが多いのです。
わたしは、会議を重ねて新しい対策プランをつくろうとしている実情を見かねて、
「何をやっているんだ。数字が悪いのだから現場でビールを売ること!会議でビールは
売れないのだから、明日から会議は禁止」という指示を出しました。

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 4)今日の気づき                       
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「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を
自分で考え抜き、そこに基づいた行動スタイルをとることが打開する鍵になる。

使命感と役割に気づくだけで、社員の能力はもっと活用されるようになると
改めて気づきました。

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 5)本書の目次                        
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第一章 高知での闘いで「勝ち方」を学んだ
・1995年 高知の夜は漆黒だった
・1996年 負け続けの年
・1997年 健康になろう
・1998年 V字回復が始まった
・2001年 ついにトップ奪回!

第二章 舞台が大きくなっても勝つための基本は変わらない
・四国での闘いー違う市場でも基本を貫く
・東海地区での闘いー現場主義の徹底
・全国での闘い、そして勝利

第三章 まとめ:勝つための「心の置き場」
・5つの要素と2つのあり方
・価値を創造する営業(新旧対比表)

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「キリンビール高知支店の奇跡」
講談社 (2016/4/20) 188ページ
元キリンビール株式会社代表取締役副社長  田村潤
AmazonURL:http://www.amazon.co.jp/dp/4062729245
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  1. いちばんやさしい ブロックチェーンの教本
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