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ビジネス書書評の本シェルジュ

ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則

こんにちは。本シェルジュの川原茂樹です。

一般的な商品・サービスでは、女性の行動によって売れ行きが大きく左右されます。女性心理を正しく捉えて、きちんと訴求することがビジネス成功のカギです。しかし、男性の私には、女性が衝動買いする気持ちが、よくわかりません。

女性に刺さる文章には、どんな特徴があるのでしょうか? さらに、どうすれば、刺さる文章が書けるのでしょうか? この本では、女性心理のモヤっとした謎を直感的にわかりやすく解説しています。

私の知り合いのマーケティング専門家からも「この本は分かりやすい。女性心理の本質を突いている」と好評です。

文章は、ちょっとした差で大きく印象が変わります。ちょっとした差を積み上げることで、大きな成功を手に入れましょう。

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1)本日紹介する書籍
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ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則
谷本理恵子 (著) (2017/9/21) 191ページ
エムディエヌコーポレーション

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2)本書を選んだ理由 どんな人が読むべき?
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ネットや紙媒体など、文章で訴求するお仕事の人。この分野に関心のある全てのビジネスパーソンに読んでいただきたいです。商品カタログ、パンフレット、Webページの他、社内のビジネスメールにも使えるほど、応用範囲は広いです。

女性が対象になっていますが、直感的な訴求という面では、男性相手にも有効な要素がふんだんに盛り込まれています。

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3)付箋 ~本書からの内容抽出です
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■ 女性はそもそも「悩んでいない」(P30)
「悩んでいるから、解決したいはず」は思い込み。本当の現実は見えていないし、見たくもないのが女性なのです。現実を突きつけず、問題を「なんとなくイメージさせる」だけにとどめるのが正解です。

■ 女性にとっての商品やサービスは、一瞬で夢を現実にする「魔法」(P28)
女性は常に「欠乏感」を抱きながら、毎日を過ごしています。(中略)今の自分は「仮の姿」だと感じているからこそ、「本来の自分」を「取り戻す」のは、それほど難しいとも努力が必要なことだとも思っていません。一瞬ですべてを解決してくれる魔法があると、無意識的に信じているのです。
(中略)
「今の“間違った現実”から、私を救い出してくれる魔法かも!?」と一瞬で思わせることができれば、衝動買いされる可能性が高くなります。

■ 芸術性よりも「わかりやすさ」(P64)
手に入れる「メリット」がパッと理解できるもの。次の「具体的な行動」に移す道筋も簡単にハッキリわかることが重要です。

■ 知りたいのは「専門知識」ではない (P86)
自分たちの知識や経験が一般の人たちの欲求とはかけ離れてしまっている。(中略)そもそもの興味の対象が完全にズレてしまっていることもあるのです。
生活にどんな具体的な変化をもたらしてくれるのか。(中略)実際にお客様が使っている表現に合わせていくことが大切です。

■ 女性を「現実」に引き戻さない (P138)
女性はスイッチがオフに変わると、二度とオンにならない
女性はせっかく夢を思い描いても現実が透けて見えると「ああ・・・そう簡単ではないんだ」と、気持ちが冷めてしまい、同じ商品がすっかり色褪せたように感じはじめます。

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4)今日の気づき
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女性は、自分のことをシンデレラなんだと思っている。今の自分は、どこかおかしい。本来の自分を取り戻すための魔法があるはず。「魔法」に出会ったら、買わないという選択肢はなくなる…

この「シンデレラ理論」と名付けたくなる法則は、全く予想外でした。女性心理の奥深さを垣間見た気分です。

商品開発にも活かせる究極のノウハウかもしれません。しかし、にわかノウハウで男性の私がしゃしゃり出るのは危険です。女性社員が斬新なアイデアを出したときに「なるほど」と理解のある大人を演じるには役立つと思います。

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5)本書の目次
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・プロローグ(はじめに) シンデレラに物を買わせるには?

・第1章 女性が見たいもの、見たくないもの
法則01 男と女の「買い物」は違う
法則02 女の子はお姫様を夢見る
法則03 男性と女性では「現実」の認識が異なる
法則04 「衝動買い」には深い深い理由がある
法則05 女性はそもそも「悩んでいない」

・第2章 シンデレラが憧れる世界をつくる
法則06 考える前の「無意識」に訴える
法則07 色の微妙な違いを認識する
法則08 写真や映像で「五感」に訴える
法則09 理想の自分は金髪の外国人女性?
法則10 視線の先は必ず読まれる
法則11 「一貫性」を欠くと逆効果になる
法則12 「雑誌」の世界観をお手本にする
法則13 芸術性よりも「わかりやすさ」
法則14 読まれなければ「意味がない」
法則15 飛ばし読みは当たり前
法則16 兎にも角にも迷わせない
法則17 「シェア」しやすい見せ方にする

・第3章 女性をトリコにする文章の秘密
法則18 知りたいのは「専門知識」ではない
法則19 擬音語・擬態語が女性に響く
法則20 材料がないと文章は書けない
法則21 他人の土俵で勝負しない
法則22 「たった一人」に向けた文章を書く
法則23 言い換えたら伝わらない
法則24 顔が見えるような接客をする
法則25 「不安」があっては買ってくれない
法則26 数字は直感を裏付ける「スパイス」
法則27 「空気」を読んだ文体で書く
法則28 パッと目に入る工夫をする

・第4章 魔法がとけると買ってもらえない
法則29 感動を設計して「行動」まで誘導する
法則30 女性を「現実」に引き戻さない
法則31 効果効能は全力で伝える
法則32 迷うポイントを残さない
法則33 女性のお客様に「押し売り」はNG
法則34 商品の価値イコール自分自身の価値
法則35 お客様の「感想」を最大限に活かす

・第5章 買い物はいつでも、どこでも楽しい
法則36 リピートの仕組みをまず先に作る
法則37 繰り返し買ってもらう
法則38 購入後のフォローの仕組みを作る
法則39 すぐに「行動」してもらう理由を作る

・エピローグ(終わりに) 「本当の価値」を正しく伝える力

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ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則
谷本理恵子 (著) (2017/9/21) 191ページ
エムディエヌコーポレーション

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