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ビジネス書書評の本シェルジュ

ピラミッド交渉力 「立体的+多面的思考」で「本物」の交渉力を身につける

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みなさん、こんにちは。本シェルジュの赤塚です。

今日は「交渉力」の本をご紹介します。

「交渉が苦手だ」という方は多いと思います。
私も交渉は好きではなく、できればそういう局面には遭遇したくないです。
でも、そんな「交渉」が、自分と相手の幸せのためにするものだったら、前向きな気持ちでのぞむことができると思いませんか?
今日ご紹介するのは、そんな交渉に対するイメージの転換をもたらしてくれる本です。

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1)本日紹介する書籍
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ピラミッド交渉力 「立体的+多面的思考」で「本物」の交渉力を身につける
総合法令出版 (2010/5/25)
峯本 展夫(著)
AmazonURL:http://amzn.asia/2EtKIhJ

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2)本書を選んだ理由どんな人が読むべき?
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交渉ごとが憂鬱だという人、目先に難しい交渉を抱えており、どう進めるか悩んでいる人にオススメです。
交渉相手に対するアプローチ方法を学べると同時に、「自分がやろうとしている交渉は何が目的なのか?」という原点に立ち返り、視点を広げるきっかけも与えてくれます。
また、本の後半には交渉力を身につけるためのトレーニング方法が満載。
目先の小細工的な「技術」ではなく「能力」を身につけ伸ばすもので、これらのトレーニングに触れることは、「交渉に必要となるのは、相手を打ち負かす技術ではなくwin-winを導く能力だ」ということをより実感できると思います。

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3)付箋~本書からの内容抽出です
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はじめに P.2より
交渉は「勝ち負け」ではないと考えるのです。「交渉」の過程でお互いが「共感」して理解し合い、
「交渉」の結果、相手と自分が互いに満足することを想像してください。どんなに素晴らしいことでしょうか。
そう、互いの「共感」と「満足」からは多くのことが生まれるのです。

P.64 第3章より
交渉の成功には、論理だけではない「何か」があることは確かです。
その「何か」とは、私たちの誰もが持っている「知覚」だと考えています。
(中略)無名の空手家の言葉に『型は美、技は心』というものがあります。体系化された同じ型を学んでも、
それを「技」として活かすことができるのは、その人の“人となり”なのです。私は、“人となり”とは、
その人の“信じる心”、つまり信念だと考えています。この“信じる心”は知覚に影響を及ぼし、
私たちが、そこに何を見るのか、見ないのかを決定づけているのです。「この交渉を必ず成功させる」
というような信念があるかないかで、交渉の場で見える世界は異なってくるのです。

「ピラミッド交渉力」とは、「交渉の成功」を「相互満足(WIN-WIN)」と考え、お互いの「共感」と「協力」を導き出し、
お互いが「満足」する合意案を達成する交渉力のことです。このような「共感」や「協力」が
論理的アプローチだけで得られることはないのです。

P.82 第3章より
マズローが欲求の5段階説で示したように、人は誰でも「自己実現欲求」を持っているものです。
相手が自分の属する組織の利益代表であって、その責任感の大きさに関わらず、
「もっと本質的なことに取り組みたい」とか「社会のために貢献したい」というような想いがあるはずです。
このあたりを刺激するように「目的のレベル」を上げるテーマを持っていくのです。ただし、
むやみに刺激するのではなく、相手の立場や責任を第一に尊重することがポイントです。

P.102 第4章より
「未来の目標」とは、「高い目的意識」のことです。これは、たとえば、「ピラミッド交渉力」を目先の
交渉の道具として考えるのではなく、『「ピラミッド交渉力」を身につけて、ビジネスに限らず
人生で関わる相手と良好な関係を作り、次々と新しいアイディアを生み出していく。
素晴らしい未来を手に入れるんだ』というようなイメージです。

P.200 あとがきより
「相手」がいて、「自分」がいる。交渉の成立には、当たり前のことですが、お互いに「相手」を必要とするのです。
「あなたが必要である」ことを認めるべきなのです。
私たちは、この「社会」の中で自分ひとりでは生きられない存在です。組織も同様に、自分の組織だけでは
社会的に存在できないのです。近視眼的に自分の組織の利益のことしか考えることのできない企業は、
結局は淘汰されていきます。「社会」は、過去や現在に留まるのではなく、「未来」にこそ存在しているのです。
(中略)交渉の場に臨むとき、この未来志向が大切だと考えています。

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4)今日の気づき
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「交渉」とは、相手を打ち負かす、勝ち負けを伴うものではない。「お互いの幸せのため」「するものである。
この考え方により、私にとって憂鬱なものであった「交渉」が、前向きなことに変わりました。
みなさんは、ダイバーシティという言葉をご存知だと思います。これは「※基本的な考え方のところ 多様性を受容」するという意味で、根底にあるのは人権です。
このピラミッド交渉力は、お互いを尊重するというダイバーシティの考え方を実践するのにも役立つと感じました。

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5)本書の目次
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第1部 基礎編―「交渉術」ではなく、「交渉力」(交渉は「立体化」で成功する「すべり台アプローチ」のケース事例)
第2部 解説編―「ピラミッド交渉力」で交渉は成功する!(「ピラミッド交渉力」のメカニズム)
第3部 能力開発編―本物の「交渉力」を身につける!(「ピラミッド交渉力」の身につけ方「ピラミッド交渉力」に関連する5つの能力)

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ピラミッド交渉力 「立体的+多面的思考」で「本物」の交渉力を身につける
総合法令出版 (2010/5/25)
峯本 展夫(著)
AmazonURL:http://amzn.asia/2EtKIhJ
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